展柜在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售經(jīng)理在向客戶(hù)介紹自家的展柜時(shí)，客戶(hù)對(duì)于展柜的風(fēng)格樣式都比較滿意，于是銷(xiāo)售人員認(rèn)為這單成了，可是客戶(hù)卻拒絕購(gòu)買(mǎi)，原因是：“價(jià)格太高了”。給客戶(hù)報(bào)價(jià)后，客戶(hù)說(shuō)“你們的價(jià)格太高了。這種事情常常會(huì)遭遇，對(duì)于客戶(hù)提出這樣的問(wèn)題，嚴(yán)格來(lái)說(shuō)還談不上是一種拒絕，這實(shí)際上是一種積極的信號(hào)，因?yàn)楫?dāng)客戶(hù)說(shuō)“你們的價(jià)格高了”時(shí)，我們看到的應(yīng)該是一個(gè)可以促成的“積極信號(hào)”，因?yàn)樵诳蛻?hù)眼里，除了“價(jià)格高”之外，實(shí)際上已經(jīng)接受了除這個(gè)因素之外的其他各因，那么面對(duì)這樣一個(gè)問(wèn)題，我們應(yīng)當(dāng)采如何和客戶(hù)解釋呢？

有位客戶(hù)在我們公司看中了一款展柜，而這款手機(jī)展柜是目前京東之家店鋪流行用的定制展柜，款式新穎、造型時(shí)尚，但是工藝要求比較高，比如什么什么，具體的同客戶(hù)做好詳細(xì)解釋。談到價(jià)格時(shí)候，客戶(hù)就說(shuō)“你們展柜的價(jià)格有點(diǎn)高，能不能給打個(gè)折扣”。銷(xiāo)售經(jīng)理回答客戶(hù)：“其實(shí)我很想給你打折或者少點(diǎn)價(jià)錢(qián)，因?yàn)檫@款展柜是根據(jù)京東之家的VI要求設(shè)計(jì)定制的，同市場(chǎng)上的成品展柜完全不是一回事，匹配商鋪的裝修及整體店鋪形象，展柜的工藝復(fù)雜，材料要求高又著急交貨，工廠是需要加班加點(diǎn)趕工，在排單上可能要重新協(xié)調(diào)定制周期，因?yàn)檫€有其他客戶(hù)的展柜定制要安排出貨。”這樣客戶(hù)意識(shí)到這款展柜價(jià)格下不來(lái)，手機(jī)店開(kāi)業(yè)時(shí)間周期都是環(huán)環(huán)相扣耽誤不得，于是就容易成交了。面對(duì)顧客提出“價(jià)格太高”的質(zhì)疑時(shí)，有時(shí)候也許都是客戶(hù)隨口一說(shuō)，如果之前有和同行比較自己心有數(shù)，根據(jù)實(shí)際情況現(xiàn)場(chǎng)靈活應(yīng)對(duì)，銷(xiāo)售員要怎么應(yīng)對(duì)，增加成交的可能性呢？運(yùn)用同理心站在客戶(hù)的角度，充分理解客戶(hù)。

不要一口回絕在銷(xiāo)售中碰到一些討價(jià)還價(jià)的客戶(hù)。到了這個(gè)環(huán)節(jié)，成交的可能性就大大增加了。不過(guò)當(dāng)顧客提出降價(jià)的請(qǐng)求時(shí)，引導(dǎo)顧客關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品價(jià)值上，顧客買(mǎi)東西都想要一些優(yōu)惠是人性決定的，不要讓顧客在價(jià)格上糾結(jié)。把客戶(hù)注意力轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品給他帶來(lái)的好處上，這樣就容易掌握主動(dòng)權(quán)。研究表明，在選擇產(chǎn)品時(shí)，許多客戶(hù)都把產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)放在第一位置，看重價(jià)格的只有很少一部分人。

需要定制展柜的客戶(hù)在采購(gòu)展柜的時(shí)候，做為一個(gè)熟悉行業(yè)的成熟客戶(hù)來(lái)說(shuō)，當(dāng)他說(shuō)您價(jià)格高的時(shí)候，他也許會(huì)說(shuō)同行的某某公司的展柜和你們一樣，可是人家賣(mài)得比你們低，我們?nèi)粽f(shuō)自己的質(zhì)量、服務(wù)等比人家好，想以此拉住客戶(hù)，你要知道如果是第一次合作的客戶(hù)沒(méi)法評(píng)價(jià)你說(shuō)的質(zhì)量和服務(wù)，你覺(jué)得遇上這樣的客戶(hù)應(yīng)該如何做呢？其實(shí)價(jià)格高不是問(wèn)題得關(guān)鍵，讓他覺(jué)得貴一點(diǎn)就貴一點(diǎn)的道理，客戶(hù)都是為產(chǎn)品品質(zhì)給他帶來(lái)的好處買(mǎi)單。